有時(shi)為(wei)了(le)說(shuo)明產品的(de)某(mou)些(xie)特性(xing),尤其(qi)是(shi)較(jiao)為(wei)抽象的(de)特性(xing)需(xu)要引用較(jiao)為(wei)感性(xing)的(de)能 夠(gou)為(wei)顧客所理解的(de)事例來(lai)說(shuo)明,或者跨行業的(de)引證也不失為(wei)一個好方法(fa)。
顧客:"馬力(li)1.5匹(pi)(pi)就足供了,何必(bi)要2匹(pi)(pi)呢?"
銷(xiao)售員:"對,對于一般的(de)體重而言,1.5匹就(jiu)足夠了。但馬力越(yue)大,馬達(da)的(de)使(shi)用壽命也就(jiu)越(yue)長。
因為使用相同(tong)的(de)速度運動時,馬力越大,馬達的(de)損耗(hao)就越小。這(zhe)就像您和(he)一(yi)位專業運動
員比賽1000米(mi)一樣,可能您(nin)跑完(wan)之(zhi)后,氣(qi)喘吁吁,消耗(hao)很(hen)大:而專業運動員跑完(wan)之(zhi)后只相
當(dang)于熱身而己。"
在這個例子中,顧(gu)客顯然(ran)很難理(li)解(jie)為什么馬力越大(da),使用壽(shou)命越長(chang),但通過銷售員(yuan)一個淺顯的(de)例子,客人對(dui)此(ci)必然(ran)心領神會。
跨行業的引證,尤其是(shi)那些被人廣為熟知的產(chan)品,往(wang)往(wang)能增(zeng)加顧(gu)客的信任感(gan)。
銷售(shou)員(yuan):"先生,您知道嗎?目前汽車(che)行業為了保(bao)證(zheng)汽車(che)外觀的光鮮亮麗,永不褪色,都是采用(yong)的
較為復雜的粉底烤漆工藝,就(jiu)像我們產(chan)品所采用的一樣。"
價格談判
1、正面積極(ji)的心態
作(zuo)為(wei)一名銷售員首(shou)(shou)先應該(gai)明白如下事實(shi): 一個好的企(qi)業(ye)所(suo)生產出來的產品,它的價格一定會高。這不僅(jin)僅(jin)是為(wei)了要謀求高額的利潤,而(er)首(shou)(shou)先是要：
能夠保證員工拿到穩定的薪水。
為了達到市場(顧客)所(suo)要求的(de)技術創新。
從經濟上(shang)保證顧客(ke)在享受(shou)自己所購買商(shang)品(pin)的同時,也得到良好的售(shou)后服務。
所(suo)以(yi),當顧客(ke)說產品"太貴(gui)"時，銷售員(yuan)應該(gai)對自己的商品不是廉價貨而感到自豪。
2、價格談判的時機
只(zhi)有(you)當銷(xiao)售(shou)員能夠(gou)確信(xin),顧(gu)客(ke)已經對(dui)產品(pin)的價(jia)值有(you)所(suo)了解之(zhi)后,他才應(ying)該向顧(gu)客(ke)提出價(jia)格(ge)。因為那些事先對(dui)產品(pin)一無所(suo)知的顧(gu)客(ke),無論銷(xiao)售(shou)人員的報價(jia)有(you)多(duo)大折扣,他們還是(shi)感覺貴。
一(yi)名顧客(ke)從(cong)競爭對手那(nei)里過來,看(kan)了一(yi)臺(tai)跑步(bu)機并詢問(wen)其價格(ge)。
顧客:"這款跑步機最便(bian)宜可以賣多少?"
銷售(shou)員:"您(nin)以前使(shi)用過我們的產品嗎?"
顧客:"沒有(you)。"
銷售(shou)員:"那先生我(wo)(wo)們先來花5分(fen)鐘的時間(jian)看一下我(wo)(wo)們的產品吧。如果5分(fen)鐘以后,您認(ren)為我(wo)(wo)們的
產(chan)品(pin)確實(shi)能(neng)給您帶來幫助,您也(ye)(ye)確實(shi)比較(jiao)喜歡,那價格(ge)也(ye)(ye)肯定(ding)會令您滿意。
3、價(jia)格談判(pan)時的原則和技巧
穩定的心理素質
忘記公司給你的(de)最低(di)報價(jia)(jia),絕(jue)不可(ke)直接(jie)報出(chu)底價(jia)(jia)，不到萬不得己不要(yao)試圖(tu)以降價(jia)(jia)來吸(xi)引顧客。
不要以折扣來還價(jia);
了解(jie)業態行(xing)情(qing)針對(dui)競爭對(dui)手的優(you)劣勢(shi)來加以分析調整;
僵持(chi)不(bu)下轉移顧客注意(yi)利用其它(ta)手(shou)段來(lai)取代;
利用商(shang)場或(huo)門店(dian)的促銷活動或(huo)贈(zeng)品或(huo)其(qi)它(ta)服務使(shi)客人感到(dao)物超(chao)所值;
故意留下零頭叫客人刪掉;
讓顧客(ke)獲(huo)利,同(tong)時保證自己的(de)價格;
一顧客(ke)看中某款跑步機,銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)為他做了(le)(le)周到細(xi)致的(de)推銷(xiao)(xiao),客(ke)人表現子極大興趣, 問(wen)他價格能否便(bian)宜,而這(zhe)名(ming)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)已長時(shi)間(jian)沒有開單,此時(shi)表現了(le)(le)急(ji)切(qie)的(de)成交(jiao)心(xin)理。
成交的技巧
-、讓(rang)客人適時(shi)的選擇
在成交的(de)(de)最后一個關(guan)頭,客人(ren)往往猶豫不(bu)決(jue),這時需(xu)要銷售人(ren)員(yuan)給顧客一定(ding)的(de)(de)壓力,并(bing)且(qie)幫助顧客做(zuo)"已經(jing)購買"的(de)(de)決(jue)定(ding)。幾種常見的(de)(de)讓(rang)顧客選擇的(de)(de)例子：
銷售(shou)員:"您是現金還是刷卡?"
銷(xiao)售員:"您是付定金還是付全款?"
銷售員:"您是要(yao) A 型(xing)(xing)號還是要(yao) B 型(xing)(xing)號?"
二、假設成交
假設成交(jiao)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是讓顧客明白(bai),在成交(jiao)之(zhi)后(hou),我們會做哪些相關的(de)(de)售后(hou)服務以及顧客可以獲得什么樣(yang)的(de)(de)好處。因此(ci),要重點(dian)說明成交(jiao)之(zhi)后(hou)的(de)(de)情況。
銷售員:"如果您(nin)今天(tian)能把這一臺定下來(lai),那么我們 3 天(tian)之(zhi)內(nei)就會(hui)給您(nin)送(song)貨,并(bing)且免費幫(bang)您(nin)安裝
調試。今后出現(xian)任何(he)質量問題,您(nin)只要一個電話,我們三天之內(nei)就會上門幫您(nin)解決(jue)。"
銷售(shou)員:"現在商場正(zheng)在搞活動,您此時買,可以給您打 8 折,而且還有精美(mei)的禮品贈送(song)。"
3、"您還在猶豫什么?"
顧(gu)客(ke)遲遲無法(fa)下定(ding)決(jue)心購(gou)買(mai),銷售(shou)員利用(yong)這(zhe)一(yi)問句可(ke)以較(jiao)為有效的打開局面。 顧(gu)客(ke)看中 A 機(ji)型,但(dan)卻遲遲無法(fa)決(jue)定(ding)購(gou)買(mai),這(zhe)時銷售(shou)員采用(yong)了(le)這(zhe)一(yi)問句。
銷(xiao)售員:"您還在(zai)猶豫什么(me)呢?"
顧客:"我還要再考慮一下。"(如果是價(jia)(jia)格(ge)問題,可(ke)以(yi)參(can)照"價(jia)(jia)格(ge)談判"一章)
銷售員:"考慮什么呢?空間問題我們已經探討過了(le), A 機型方(fang)便的(de)折(zhe)迭技術,為您(nin)最大(da)程度的(de)
節約(yue)了(le)空間:3年免費(fei)質保的馬達(da),跑板(ban)、美(mei)國西格林技術的跑帶(dai),經久耐用(yong),又為您免去
了后顧之(zhi)憂:方便的快(kuai)捷鍵操作,令您在運動(dong)時安全的 自(zi)由掌控(kong)運動(dong)強度:電動(dong)坡度的
自(zi)由升降,也(ye)為您提供(gong)更多選擇,體驗爬坡的樂趣。難(nan)道您不想立刻(ke)擁有(you)這款(kuan)跑步(bu)機(ji)所
給您帶(dai)來(lai)的這些好處嗎?"
從(cong)上(shang)述例(li)子(zi)可以(yi)看出,打開局面之后,其實更為重要的是(shi),總(zong)結已為顧(gu)客推(tui)薦過的產品(pin)的賣(mai)點,強調這款(kuan)產品(pin)所給顧(gu)客帶來的種種好(hao)處,以(yi)使顧(gu)客最終(zhong)采取行動(dong)購買。
方法三
銷售員:"對,這(zhe)一(yi)款(kuan)8000元產品確實比另外一(yi)臺(tai)6000元的要貴,但它(ta)的使(shi)用壽命也更長(chang)。 我們
的馬達可以3年(nian)免費(fei)質(zhi)保,再加(jia)上高(gao)(gao)強(qiang)度(du)高(gao)(gao)散熱性的美國西格林式跑帶, 使關(guan)鍵零(ling)配作
的(de)平(ping)均使用壽命達到4-5年,1500多天(tian),這樣算下(xia)來,每天(tian)使用費(fei)僅(jin)為5.3元: 而另外一
臺,6000元(yuan)(yuan)的電跑(pao),平均使用(yong)壽命為(wei)1-3年(nian),500多天,這樣算下來,每天的費用(yong)約為(wei)12元(yuan)(yuan),
為前(qian)者的2倍(bei)多(duo),那(nei)您說哪一(yi)款更實惠呢?"
這(zhe)(zhe)名銷(xiao)售(shou)員(yuan)的(de)可取之(zhi)處,就是將價(jia)格化整為零(ling),通過使用(yong)時間將其分開,這(zhe)(zhe)樣"刺耳"的(de)大筆(bi)開銷(xiao),也就變得微(wei)不足(zu)道(dao)了(le)(le),甚至將自己的(de)弱勢(shi)轉變成(cheng)了(le)(le)優勢(shi)。
其實方法(fa)二和(he)(he)方法(fa)三可(ke)以結合起來使(shi)用(yong),將貴的(de)2000元分開來再和(he)(he)兩者的(de)優劣勢比較,效(xiao)果也非常好。
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